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客户拜访的几个魔鬼细节
作者:admin 发布日期:2019/5/27 16:51:25


客户拜访是每个销售人员必不可少的工作,那么究竟如何拜访才能做到事半功倍?


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两个人去正好

 

客户拜访时,人员的数量要有所控制。

 

单人去很容易让对方认为你实力太小或是不够重视;

 

若是去的人数超过三个以上,也不合适,会给人造成压力感。

 

一般来说,上门的人数控制在两人,或者与对方的出场人数相对应。

 

另外,人员还得有所分工:有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和对方说话。

 

 

别小看前台

 

前台人员有项工作就是替BOSS挡驾,有推销嫌疑的人等一概推掉。

 

许多上门拜访的人说话含糊不清,直接被前台接待认定是推销员,以BOSS不在家等理由给打发了。

 

一定要简明扼要向前台工作人员说明来意,请其与BOSS确认或是直接带领进入BOSS办公室。

 

与前台工作人员说话时,态度上要礼貌,语言要简单明了。失败率高达百分之100的一句话是,“我想找你们BOSS谈谈”。


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别换座位

 

BOSS请你坐在某个位置上,是有讲究的,不同的位置有不同的寓意。若是让你坐在BOSS桌子对面(这里一般会有一两把职员椅),与你隔着一张BOSS桌,这说明BOSS是在以一种居高临下的态度来看待你。

 

若是大家一起坐在沙发上,那又是另外一种意思了,沙发是平等的,也是BOSS所表示的一种客气和诚心。这

 

里需要提醒的是,无论BOSS让你坐在哪里,从始至终都只能坐在那里,千万不能换座位。

 

 

只拿一张名片出来

 

在拿出名片时,标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹,再从厚厚的一堆名片中抽出一张来,这样会让对方感觉你准备了很多名片,打算四处散发的。

 

 

拿到名片,一定要当场看,并轻声念出名片上的名字,然后迅速地装起来。

 

 

更重要的是,如果把BOSS名片放在桌子上,告辞时遗忘拿走的几率高达八成。

 

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根据时间来谈话

 

正式开始商谈之前,问一下对方接下来的时间安排,这样才能知道大概会有多少时间来交流。

 

根据时间安排,可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫,许多可讲可不讲的话就不必说了。

 

 

宁严谨,勿玩笑

 

有些人谈生意喜欢见面自来熟,初次见面也乱开玩笑,试图以此来活跃气氛来大家的陌生感。

 

其实,如果不是相熟到一定程度,你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格,或者当时的心情也不好琢磨。

 

 

小心陪同人员

 

有的BOSS在接待时会带个陪同人员在身边,这个陪同人员在公司的地位自然不会一般,一定要小心对待。

 

在现场沟通中,至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人员主动抢话或是提些难题的,那说明这陪同人员已经很不高兴了。

 

 

留意冲进来的人

 

一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到办公室的,要么是亲属,要么是股东或高层骨干。

 

在这类人进门后,往往会直接找到BOSS,说个什么事情,这时,厂家业务人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。

 

 

不要交头接耳

 

在拜访过程中,切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得BOSS不舒服,并且还会有猜疑之心。

 

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30分钟结束战斗

 

即使双方谈得非常投机,到半个小时后,尽可能结束会谈。

 

当然,这是以简练的谈判内容为前提的,如果半小时还讲不清楚,多余的时间也是浪费。

 

 

杀个回马枪

 

起身告辞,在对方负责人把你送到门口时,一定要再问一个问题:“我这就先走了,您还有什么问题想了解的?”

 

这个时候,他往往会稍微迟疑一下,然后问出一个问题来。

 

前面半个小时的沟通,大家有可能都很客气,都在打太极拳,在明确要走时,再给对方留出一次的提问机会,如果确有诚意合作的商业对象,都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高,甚至可以说是他们当前关心的问题。

 

到此,你的拜访才算有所收获。


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